Kita perlu tahu bagaimana para tenaga pemasaran menggunakan kelemahan kita untuk menjual produknya. Lebih senang berbicara daripada mendengar, lebih senang dipuji daripada memuji, atau sifat kita yang tidak mau susah merupakan kelemahan umum yang dimanfaatkan dalam teknik penjualan.

Saya lanjutkan pembahasan buku berjudul Influence yang sudah saya posting bagian pertamanya, di pembahasan sebelumnya menjelaskan 3 prinsip pertama dari 6 prinsip yang bisa mempengaruhi orang. Berikutnya kita bahas tiga prinsip terakhir yaitu Liking (karena menyukai), Authority (karena memiliki kewenangan), dan Scarcity (karena kelangkaan).

4. Liking (Karena Menyukai)

Prinsip ini menjelaskan bahwa  orang akan lebih mudah dipengaruhi oleh orang yang disukainya daripada orang yang tidak disukainya. Faktor kesamaan latar belakang, minat, atau kesamaan perjalanan hidup biasanya menimbulkan rasa suka secara alamiah. Selain itu, usaha-usaha yang dibuat secara sadar bisa membangun timbulnya rasa suka antara dua orang. Silahkan simak teknik sederhana berikut.

Langkah-langkah applikasi:

• Teknik sederhana yang sudah dikenal misalnya sebagai berikut, apabila belum kenal baik maka yang pertama kali perlu dilakukan adalah membangun kedekatan (rapport) dan membangun kesamaan (matching) terlebih dahulu. Misalnya Apakah kamu suka sepakbola?, wah saya sangat suka bola. Apakah anda suka seafood ?, saya menyukai semua jenis makanan Seafood. Pembicaraan yang selaras akan lebih menyenangkan dibandingkan pembicaraan yang berlawanan atau saling menyerang.
• Gunakan teknik Mirroring dengan cara mengatakan apa yang mereka katakan. Ulangi kata-kata mereka. Tiru penggunakan kata, intonasi, kecepatan bicara, dan gerakan mereka.
• Dalam dunia advertising, para pengiklan memilih model yang sesuai dengan karakter produk yang ingin dijual. Dasarnya sangat sederhana, yaitu orang cenderung meniru apa yang dilakukan orang (artis/model) yang  yang diidolakannya. Dampaknya adalah mereka menjadi tidak rasional ketika ketika menentukan apa yang baik buat mereka,

5. Authority (Karena memiliki Kewenangan, Kredibilitas)

Prinsip ini menjelaskan bahwa orang cenderung mempercayai dan mengikuti orang yang memiliki kredibilitas dibidangnya, misanya orang yang ahli, orang yang memiliki kewenangan, atau orang yang diberi kekuasaan. Kita akan lebih mudah menerima pesan atau gagasan dari orang yang kita anggap memiliki kredibilitas dibandingkan dengan pesan yang disampaikan orang selainnya, walaupun pesannya sama. Kita menyebutnya pengaruh atau Influence. Kata-kata dari seorang figur yang kita anggap memiliki otoritas,  akan kita terima bahkan tanpa pertanyaan dan keraguan.

Gelar, Jabatan, Kendaraan, dll juga dapat menumbuhkan persepsi tentang otoritas dan dapat membujuk kita untuk menerima apa yang mereka katakan. Anda dapat menggunakan otoritas diri Anda sendiri atau otoritas orang lain. Mintalah dukungan dari orang-orang yang berpengaruh untuk mem-back up tujuan Anda.

6. Scarcity (Karena Kelangkaan)

Prinsip ini menjelaskan bahwa  orang akan menginginkan lebih saat jumlahnya sedikit(scarcity). Sesuatu akan menjadi semakin menarik ketika jumlahnya terbatas. Kita cenderung membeli sesuatu dengan segera jika kita mendengar bahwa itu adalah barang terakhir atau penawaran spesialnya sudah mau habis.

Langkah-langkah applikasi:

• Kasih penawaran dengan jumlah stok terbatas. Contoh: “Karena banyaknya permintaan, stok produk ini hanya tersedia 20 buah lagi, segera lakukan pemesanan atau Anda akan kehabisan”
• Buat early bird. “Hanya bagi 20 pendaftar pertama, dapatkan potongan biaya pendaftaran sebesar 50%”
• Kasih Diskon, Hadiah, atau Harga Lebih Murah dengan batas waktu tertentu. “Dapatkan Earphone ekslusif gratis bagi 100 pembeli pertama”
• NOW OR NEVER “Segera beli sekarang, Kalau Tidak, Dia Akan Menyesal”

Sejak pertama kali diterbitkan, buku ini sangat fenomenal. Membantu para tenaga penjual bisa memahami bagaimana perilaku konsumen yang mereka incar. Menginspirasi para pekerja dalam dunia periklanan untuk membuat Iklan yang bekerja effektif mempengaruhi calon pembelinya. Dan yang paling menggembirakan setelah buku ini sukses diterima pasar, banyak para akademisi dan praktisi kemudian berkolaborasi mengembangkan lebih lanjut mengkaji ilmu perilaku manusia (human behavior).

Semoga para pembaca bisa memahami konsep ini dan bisa mengaplikasikannya dalam karir dan bisnis Anda. Salam pembelajar.