Robert Cialdini, seorang Profesor dari Arizona University (USA) menghabiskan puluhan tahun untuk meneliti faktor-faktor apa saja yang bisa mempengaruhi orang dalam mengambil keputusan.

Dari hasil penelitiannya menemukan bahwa ada enam hal yang terbukti bisa mempengaruhi orang dalam mengambil keputusan.

Buku ini memiliki pengaruh besar dalam dunia marketing. Prinsip-prinsipnya diaplikasikan dalam berbagai bentuk sesuai dengan media yang digunakan dan sasaran yang dituju

Dalam tulisan ini akan dibahas 3 dari 6 prinsip tersebut.

1. Reciprocity (Timbal Balik, Saling Membalas)

Prinsip ini menjelaskan bahwa pada dasarnya orang lain akan berusaha membalas kebaikan yang kita lakukan. Misalnya dengan memberi sesuatu atau melakukan sesuatu yang baik untuk orang lain, maka kemungkinan besar orang itu akan membalasnya untuk Anda. Kuncinya adalah melakukan sesuatu terlebih dahulu. Dalam hal nilai barang atau nilai bantuannya kecil, itu tidak jadi masalah. Sesuatu yang kecil seperti memberikan sebuah puplen akan mampu mempengaruhi seseorang melampaui nilai nominal puplen tersebut.

Alasan utama mengapa prinsip ini mampu bekerja dengan baik karena dua hal, pertama kita bisa memilih untuk menerima pemberian agar tetap terjalin hubungan baik atau kita menolaknya. Pilihan kedua berpotensi menimbulkan konfrontasi, sehingga kita cenderung akan menerima pemberian tersebut karena pilihan "lebih aman", dibandingkan kita menolaknya yang mungkin bisa diartikan tidak menghargai.

Teknik memberi terlebih dahulu sangat ampuh untuk mempengaruhi sikap orang, karena kemungkinan besar akan membalasnya dalam berbagi bentuk.

Contoh aplikasi ini bisa ditemukan misalnya pada promosi program seminar, mereka biasanya mereka membuat program seminar gratis terlebih dahulu, membagi-bagikan buku atau CD gratis terlebih dahulu. Targetnya, pemberian tersebut akan memperbesar kemungkinan calon customer untuk membeli program utama yang mereka jual.

Bentuk umum lainnya seperti memberikan sharing dan edukasi terlebih dahulu, berikan free sample, berikan free trial, ini adalah cara-cara yang diturunkan dari konsep Reciprocity.

2. Commitment & Consistency (Prinsip Komitmen dan Konsistensi)

Prinsip ini menjelaskan bahwa ketika orang sudah mengatakan komitmennya, maka ia dituntut untuk konsisten atas komitmen tersebut.

Contoh applikasi prinsip ini misalnya, jika anda bertanya kepada orang untuk menyebutkan apa prioritas dan goalnya, kemudian Anda menyelaraskan keperluan Anda dengan goal tersrbut, maka akan sulit bagi orang tersebut untuk menolaknya.

Banyak bekerja dengan sedikit bicara akan membuat anda lebih fleksible ketika sesuatu berjalan ada perubahan.

3. Social proof (Bukti Sosial)

Prinsip ini menjelaskan bahwa orang cenderung akan mengikuti apa yang sudah dilakukan oleh kebanyakan orang atau orang cenderung merasa aman jika bertindak bersama-sama.

Misalnya Anda sedang berada di restoran luar negeri, dan Anda tidak punya ide makanan apa yang sebaiknya Anda makan,dan beruntungnya pada salah satu menu makanan tertulis “makanan paling populer”, maka dengan keterbatasan referensi yang Anda miliki, kemungkinan besar Anda akan memilih makanan tersebut.

Alasan kenapa prinsip ini bekerja adalah karena kadang orang tidak yakin dengan produk yang akan mereka beli. Melakukan berbagai pertimbangan membutuhkan usaha yang kadang mereka malas melakukannya, maka jalan pintas paling aman adalah meniru apa yang sudah orang lain lakukan dengan harapan bahwa orang sebelumnya sudah melakukan berbagai pertimbangan.

Dengan prinsip Social Proof ini, apa yang bisa dilakukan dengan produk Anda ?, Misalnya jika Anda menjual produk tertentu, lengkapi promosi produk tersebut dengan testimoni dari orang-orang yang sudah merasakan manfaat produk Anda. Atau jika Anda punya rumah makan, toko, dll, kondisikan suasana toko Anda seperti banyak dikunjungi orang, pegawainya terlihat sibuk bekerja, dll. hal ini akan mempengaruhi ketertarikan calon pembeli.

Demikian pembahasan tiga prinsip pertama persuasi dari buku ini, tiga prinsip berikutnya Liking, Authority, dan Scarcity akan dibahas pada postingan berikutnya.